[서평] 왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까? : 끄덕이고, 빠져들고, 사게 만드는 9가지 말의 기술

동일한 제품을 판매하더라도 고객의 상황에 맞는 적절한 멘트(말)가 판매 촉진에 얼마나 큰 영향을 끼치는 지를 구체적으로 알 수 있었다. 고객은 자신의 필요에 의해서 매장을 방문하고 상품을 고를텐데 선택지를 줄여줄 수 있는 적절한 말은 마케팅 세일즈의 핵심이다. 이 책은 크게 9가지의 '말'에 대한 기술을 사례와 함께 상황에 따라 어떤 전략을 구사해야 하는지 구체적으로 보여주기 때문에 실무에서 큰 도움이 될 것이다. 우리가 마케팅을 하는 이유는 판매 촉진을 유도하기 위해서다. 매출을 올리기 위해서는 고객들로 하여금 구매할 수 있도록 유도해야 하는데 어떤 '말'의 기술을 적절하게 쓰느냐에 따라 큰 차별을 보인다. 

1장 타깃 언어, 고객의 니즈를 간파하라
2장 시즌 언어, 잘 사게 되는 시간을 노려라
3장 공간 언어, 같은 제품도 특별한 곳에서 산다
4장 사물 언어, 눈앞에 보여야 믿는다
5장 공포 언어, 끔찍한 진실을 알린다
6장 저울 언어, 경쟁 대상과 비교하라
7장 비난 언어, 모두 까기는 강력한 전략이다
8장 선수 언어, 예측과 제압이 중요하다
9장 통계 언어, 정확한 숫자로 승부하라

목차에서 대강 알 수 있듯이 마케팅의 기본 원리와 실무에서 유용하게 써먹을 수 있는 기술들을 일목요연하게 정리한 책이라 마케팅 현장에서 활용하기 좋을 듯 싶다. 지금도 매출 때문에 고민하고 있는 소상공인들이라면 이 책의 기술을 적절하게 응용한다면 누구라도 사고 싶도록 만들 수 있지 않을까라는 기대를 갖게 된다. 수많은 마케팅 기법들이 있지만 제대로 정리가 되지 않고 어떤 상황에서 써야 하는지를 몰라서 실패한 경우가 많은데 소비 심리에 따른 '말'의 기술은 소비자들로 하여금 판매로 이어지게 만들기 때문에 마케터나 영업 사원들이 반드시 숙지해도 좋을 방법들이다. 근거를 가지고 상대방을 설득시키는 말은 매우 구체적이고 사례를 통해 알아보기 때문에 '아 다르고 어 다르다'는 속담처럼 제품이 가진 특성을 극대화시켜 판매로 이어지게 만든다.

마케팅 세일즈를 하는 이유는 간단하다. 소비자들로 하여금 제품 판매로 이어지게 만드는 것이다. 공허한 외침이 되거나 화려한 말 재주만으로는 부족하다. 진정성과 소비자 맞춤형 멘트가 필요하다. 소비자가 왜 그 제품을 사야하는지에 대한 이유를 설명할 수 있어야 한다. 위에 든 9가지 '말'의 기술은 내 말의 신빙성과 신뢰성을 높여주고 사고 싶도록 만들기 때문인데 치밀한 관찰력과 통찰력을 갖출 때 능력 발휘가 될 듯 싶다. 단순히 말빨이 좋은 사람 보다는 신뢰가 가는 사람이 낫다. 특히 맺음말로 각 장을 정리함으로써 읽은 내용을 다시 환기시켜줘서 좋았다. 돈을 벌기 위해서 하는 일이지만 건강을 생각해서 적당히 일하라는 에필로그의 말이 인상깊었다.