B2B는 기업과 기업 간의 상거래를 뜻하는 용어로 전체적인 규모나 거래비용으로 따지면 B2B만큼 큰 비중을 차지하는 영업을 없을 것이다. 기업을 상대로 한 영업의 비법을 한비자의 예를 통해서 지혜를 얻는 컨셉의 책이다. 우리들이 영업사원을 하면 생각나는 것은 자동차 딜러나 외판원이 떠오를 것이다. 영업사원은 밖에서 이러저리 발로 뛰어다니고 거래처 담당자와 접대를 위해 술을 마시는 자리가 잦기 때문에 기피하는 직종이라고 한다. 영업을 잘하기 위해서는 우선 확고한 영업철학이 있어야 한다. 한비자의 세, 법, 술이라는 영업기술을 적용하여 효과적으로 영업하기 위해 갖추어야 할 지혜를 알아본다.
1. B2B 영업의 본질을 파악하라.
2. 세(勢) - B2B 영업의 성패를 좌우하는 세력을 지배하라.
3. 법(法) - B2B 영업에서 지켜야 할 원칙을 이해하라.
4. 술(術) - B2B 영업을 성과로 이끄는 비결을 배워라.
5. 조직을 성공으로 이끄는 세일즈 리더십을 발휘하라.
위 5가지 항목이 영업의 핵심이 되는 부분이다. 효과적인 영업기술이란 시장환경, 정확한 고객의 니즈 파악, 올바른 정보를 취득하는 정보력으로 상대방을 설득시키는 작업이다. B2B는 기업과 기업을 상대로 하는 것이기 때문에 관련 담당자를 상대할 때 단순히 물건을 파는 것이 아니라 고객에게 가치를 전달하는 것이라고 한다. 자신의 물건을 다른 사람에게 판다는 의미는 그 안에 담고 있는 가치를 파는 일로 풀어서 해석할 수 있을 것이다. 그래서 영업은 어렵게 다가온다. 그런 사람들에게 한비자가 전하는 영업기술은 아주 특별하지 않지만 본질을 정확히 꿰뚫고 있다는 인상을 받았다. 한화케미컬에 근무하면서 다년간 쌓아온 영업현장 기술과 이야기를 한나라 시대에 살았던 한비자의 지혜를 접목하여 영업을 잘 모르는 사람들도 영업이란 무엇인지 알기 쉽게 전달해주고 있다. 한비자의 지략을 통해 B2B 영업의 세계를 이해할 수 있었던 책이다.
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