[서평] Deal 딜 : 상대의 생각을 내 것으로 만드는 승자의 심리학

굉장히 흥미로운 책이다. 우리가 사회생활을 하다보면 종종 협상을 해야할 때가 있다. 직장인들이라면 상사와의 연봉협상을 해야 하고 영업사원이라면 상대 기업측과 거래를 성사시키기 위한 협상을 해야 한다. 이럴 때 가장 탁월한 효과를 발휘하는 것이 바로 제1장에서 제시한 파워를 내가 얼만큼이나 가져가느냐에 달려있다고 한다. 이 파워를 내 것으로 만들고 윈윈 효과를 만들어낼 수 있는데 아무리 불리한 상황이라도 자신에게 유리한 조건으로 만드는 과정들이 심리학적 관점에서 흥미진진하게 쓰여졌다. 파워의 메커니즘을 이해한다면 협상에서 많은 것을 얻어낼 수 있다고 한다. 제2장은 감정과 의사소통인데 상대의 심리를 이해하고 부정적인 감정을 다스릴 때 협상을 성공적으로 이끌어나갈 수 있다. 즉, 감정에 이끌리지 말고 그 감정을 스스로 다스릴 수 있는 주인공이 되어야 한다. 침착하게 현재 상황을 인식하고 자신의 감정을 통제시켜야 한다. 이 책은 현실에서 직접 활용할 수 있는 방법들이 많이 소개되었는데 대안적인 의사소통 방법은 관계를 회복시킬 때 활용하면 좋을 것 같다. 원하는 것을 얻는 노하우, 앵커링, 상호성의 법칙, 공정성의 법칙, 프레이밍 등 각종 협상 기법과 과잉개입, 위협의 기술, 황금의 다리, 기록과 문서의 중요성까지 협상에 있어서 알아두어야 할 원칙들을 생생하게 풀어낸다. 오래전부터 심리학이란 분야에 관심을 두고 있었다. 상대방과 협상을 벌일 때 직접 활용해볼만한 예들이 많아서 처음부터 나를 사로잡은 책이다. 종종 협상해야 할 때가 오거나 승자의 심리학을 이해하고 싶을 때 읽으면 큰 도움이 될 수 있는 책이다. 물론 강력추천하는 책이다. 심리학에 관심이 있거나 상대방과 협상을 할 경우가 많은 사람이라면 반드시 필독해야 할 책이다. 상대의 생각을 내 것으로 만드는 7가지 협상 비법은 꼭 숙지하길 바란다. 내가 원하는 것으로 만들려면 어떻게 심리를 이용해야 하는지 간결하게 제시해주고 있으니 말이다.

＊상대의 생각을 내 것으로 만드는 7가지 협상 비법

①  적극적 경청을 통해 상대의 머릿속을 스치는 생각을 간파하라

②  전설적인 협상가 허브 코헨이 어리숙한 외모에 낡은 양복을 입고 협상에 나서는 이유

③  첫 제안이 황당한 것일수록 당신이 진짜 원하는 것이 받아들여질 가능성이 크다

④  상대의 제안에 조금 과장되게 ‘움찔’하는 반응을 보여라

⑤  중요하지 않은 부분에서 양보하기 시작하라, 그러나 서서히 하라

⑥  협상 파트너가 ‘승자의 말’을 갖고 돌아갈 수 있게 하라

⑦  위계질서의 가장 아래에 있지만 결정권이 있는 사람과 협상을 시작하라 

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딜(Deal)

저자

잭 내셔 지음

출판사

작은씨앗 | 2014-01-23 출간

카테고리

자기계발

책소개

영국 옥스퍼드 대학 최고 명강사 잭 내셔의 사람의 마음을 움직이...

글쓴이 평점  

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